"מייקל אוליבר נחשב למוביל בהדרכת מכירות בתחום השיווק הרשתי. שיטתו מראה כיצד תהליכי ההיכרות עם לקוחות חדשים ושמירה על הקשר עם לקוחות קיימים יכולים להיות מהנים, מלאי סיפוק ונטולי חרדות. החוליה החסרה בשיווק הרשתי! רוב המפיצים יודעים מה לעשות, אבל אינם מסוגלים, משום שאינם יודעים מה להגיד. ספר זה ינחה אתכם בשלבים. קלאסיקה אמיתית."

מייק לואיס, נשיא Supralife Inc

הקדמה

הסיפור האישי

אל תאמין במשהו רק מפני שמישהו אמר לך. אל תאמין במה שאומר לך המורה רק מתוך כבוד כלפיו. אך כל דבר שהוא, אם לאחר שבדקת וניתחת אותו, גילית שיש בו נדיבות, או שהוא תורם לטובת ורווחת כל יצור חי באשר הוא – אחוז בתורה זו ודבוק בה ותן לה להנחות אותך.

בודהא – משם לכאן

בשנת 1979 נכנסתי לעולם המכירות המקצועי ולמדתי את הטכניקות המקובלות, את משפטי התמרון, האסטרטגיות, המערכות, וכיצד להפעיל שכנוע באורח שיגרום להצלחתי. קניתי ספרים על סגירת עסקאות ועל טכניקות לטיפול בהסתייגויות, וכיצד לשאת ולתת כדי לנצח. בתוך שנה יכולתי להתמודד עם שבע הסתייגויות שונות ולבצע תמרוני גישור עד לסגירת העסקה. הכסף זרם!

אלא שהיו שתי בעיות. הלחץ והחרדה שליוו את התהליך העיקו עלי, לפעמים עד כדי תחושת מחנק. ומלבד זאת, הכסף התפוגג באותה מהירות שנכנס.

כאשר עסקתי בפרזנטציה, במענה על הסתייגויות ובסגירת עסקאות, כלפי חוץ נראיתי רגוע. אך במבט חודר יותר ניתן היה לראות, שכאשר אני מניח את זרועי על משענת הכיסא, כף ידי לופתת אותה בחוזקה כדי להפיג את המתח שהצטבר בקרבי.

מדוע הייתי כל כך לחוץ? אמנם לא ידעתי זאת אז, אך הסיבה היתה שחשתי שאני מתייחס לאנשים באופן שבו לא הייתי מעוניין שיתייחסו אלי.

המשכתי כך משום שלא ידעתי שיש דרך אחרת למכור, ומשום שמקצוע המכירות העניק לי את המידה הגדולה ביותר של חירות שיכולתי למצוא. אלא שחירות זו עלתה לי ביוקר. אמנם נהניתי מחופש יחסי, מהכנסה גבוהה ומחוסר תלות כאיש מכירות עצמאי, אולם מבחינה נפשית הקשתה עלי הגישה השלילית של טכניקות המכירה המקובלות. הואיל ולא הכרתי כל דרך אחרת, קיבלתי את הדרך הזו כאמת.

ראיתי אנשים שהצליחו מאוד תוך שימוש בגישה המסורתית. רבים הצליחו בכך יותר ממני, ונראה שסבלו פחות מאי נוחות. דבר זה חידד עוד יותר את התלבטותי. חשדתי שמשהו אינו כשורה אצלי אם אינני מסוגל להפנים את הטכניקות ואת המערכת באותה קלות שאחרים יכלו לעשות זאת. אולי גם אתכם מטרידות תחושות דומות.

מסרים מבלבלים

הקונפליקט הפנימי שהציק לי נבע מהמסרים המבלבלים של שיטת המכירות הקלאסית. מדריכי המכירות נוהגים להסוות זאת במילים יפות על שירות הלקוח, אך בפועל, הכל סובב סביב השורה התחתונה: הרווח. אין שום פסול בשורה התחתונה, כפי שאמר פיטר אברות', שעמד בראש המשחקים האולימפיים בלוס אנג'לס ב-1984: "רווח הוא דבר שיש להתגאות בו, שכן בלא רווח אין צמיחה ובלא צמיחה, אין חיוניות."

אלא שהתקשיתי להשלים עם הגישה המקיאבליסטית הגורסת שהמטרה מקדשת את האמצעים. כשעילעלתי לאחרונה במדריך מכירות ידוע ששימש אותי בעבר, בלט לעיני העיקרון הבא: "אל תיתן לאדם היושב מולך שהות לחשוב, שמא התשובות שתקבל ממנו לא יהיו התשובות הנוחות לך". המשפט הזה מעיד ללא עוררין על מניפולציה. אני נתקף צמרמורת כשאני נזכר שפעם קיבלתי את העיקרון הזה כשיטה נאותה.

בגלל שיטת מכירות זו, רוב האנשים סבורים שמכירה עניינה אמנות המניפולציה, כפי שאפשר להיווכח דרך אמצעי התקשורת, תוכניות הטלוויזיה, העיתונים והספרים. והם צודקים. הטכניקות המודרניות של שכנוע מניפולטיבי עיוותו לחלוטין את מהותה של תורת המכירות, שהיא – הגשת שירות. רובנו התנסינו על גופנו במניפולציות של אנשי מכירות כאלו ואף מצאנו את עצמנו רוכשים דברים שכלל לא רצינו: היינו קורבן לאנשי מכירות שאינם קשובים ואינם טורחים לברר מה באמת דרוש לנו; אנשי מכירות שמשיבים על שאלות בכיוון שאליו הם מעוניינים למשוך אותנו.

הבלבול כשיטה

לרוע המזל, גם בימינו שיטות ההכשרה של אנשי מכירות הן אותן שיטות והמסרים עדיין סותרים. אמנם בהתחלה מלמדים את המפיץ המתחיל לברר את הצרכים, אך בהמשך נסוגים ומלמדים טכניקות של הצגת שאלות מניפולטיבית, "סגירת" עסקה ו"התמודדות עם הסתייגויות" למקרה ש"המועמד" לא משתף פעולה או מגלה התנגדות. אין פלא שמפיצים ואנשי מכירות רבים מתבלבלים ונוטים להרגיש חרדה כשהם עוסקים במכירה. התהליך שהם עוברים לוקה בסתירות.

המצער בכך הוא שהמפיץ אינו מתמקד בבירור צרכיו ורצונותיו של האדם שמולו ומספק את הדרוש לו. תחת זאת מחשבותיו ומילותיו של המפיץ נתונות להתמודדות עם ההסתייגויות שצפויות להתעורר בזמן סגירת העסקה, להתמודדות עם הדחייה שמן הסתם ייתקל בה. ובכן, נחשו מה? אם תתמקדו במה שאינכם מעוניינים בו – זה בדיוק מה שתקבלו: את מה שאינכם מעוניינים בו. נקודה. חוק הסיבה והתוצאה פועל כאן ללא דופי, כשם שהשמש זורחת בבוקר. היזהרו במחשבותיכם, מפני שדרכן של מחשבות להתגשם.

בעיני, מכירה בשיטה הזו מלאה בסתירות ובצרימות ובסופו של דבר היא סותרת את עצמה. יתרה מזו, היא מעמידה אנשים בעמדת עימות זה מול זה. מפיצים רבים לא נוהגים כך! רוב המפיצים יודעים את הדברים האלה. הם חוו התנהגות מסוג זה בעבר בצד המקבל ואינם חשים בנוח עם רעיון הכניסה לעולם המכירות. הם מבינים אותו לפי החוויות שעברו בעצמם. מסיבה זו מסרבים רבים מהם אפילו לשקול את הרעיון של הצטרפות כמפיץ לרשת.

כסף וכיצד מרוויחים אותו

בשנותי הראשונות כאיש מכירות פעל נגדי גורם תת-מודע נוסף. לא הצלחתי להחזיק בכסף שהרווחתי. לא נהניתי ממנו באמת. משהו היה חסר.

בהמשך גיליתי שהכסף היה בעיני "מלוכלך" משום שהטכניקות ששימשו אותי להשגתו חוללו בנפשי קונפליקט. בתת-ההכרה חשתי שהכסף, שהיה לכאורה גמול על מעשי, הגיע לידי ברמייה. אמנם קיבלתי את ההכשרה שעברתי במכירות כאמת לאמיתה, אך במקביל הייתי שרוי במבוכה פנימית גדולה. גם אמיתות יכולות ללבוש צורה שונה, אם רק נשמור על פתיחות ונאפשר לעצמנו לראות זאת. באותו זמן לא ראיתי "אמיתות אחרות,.

וכך קרה שהכסף אמנם זרם, אך מעשי שלי הגשימו את הנבואה מהאגדות שרובנו גדלנו עליהן בנוגע לכסף. "הכסף הוא אם כל חטאת", "כסף הוא לא הכל", עשיית כסף משולה ל"מכירת נפשך לשטן", ועוד אמרות דומות. לא הצלחתי לחשוב על העניין בהיגיון. זו היתה תחושה, ובחברה המערבית ההיגיון שולט ואין מייחסים חשיבות רבה לרגשות. כך יצא שהתקשיתי למצוא הדרכה שכלית שתענה על רגשותי.

אם נתקלתם בבעיות דומות ביחס לכסף בחייכם העסקיים, מן הסתם תרגישו שדברי קולעים למטרה.

עכשיו הכל שונה. לאחר שגיליתי שמכירה ויושרה לא רק שאינם סותרים, אלא הם בני ברית טבעיים, אני יכול כיום לקבל בתודה את הגמול השופע שמגיע אלי מדי יום ביומו, ולהחזיק בו. השפע אינו מוגבל. הוא אינסופי. עשיית כסף אין פירושה שצד אחד חייב לנצח בעוד שהצד השני חייב להפסיד. מדובר בחליפין. מי שמגיש שירות נחוץ בהחלט צריך לצפות לתמורה, ושני הצדדים זוכים.

מי שמחפש לבסוף ימצא

בסופו של דבר, אחרי שנים אחדות של נקיטת הסגנון המקובל במכירות, פניתי לחבר שהצליח מאוד בתור מנהל מכירות והצגתי בפניו את ההתלבטות שלי. תגובתו היתה, שמכירה דומה למשחק. "כמו שחקן, אתה עוטה את תלבושת המכירות שלך ויוצא לבימת עולם העסקים. כמו שחקן אתה לומד את תפקידך וכיצד לומר את השורות שלך. כמו שחקן, אתה מגיש את השורות שלך ברגש, כדי לפתות את הקהל ולשכנע אותו להיכנס למצב נפשי חדש. כמו שחקן, אתה לובש פרצוף שמסתיר את אישיותך האמיתית מפניך ומפני אחרים כדי שתוכל לעשות את עבודתך." ועוד הוסיף אותו חבר, "זה טוב לך, זה טוב למשפחה שלך וזה טוב למדינה!" כך ממש אמר לי, כמעט מילה במילה.

התשובה שלו לא התאימה לי. היא לא מתאימה למי שמחפש הארה. לא שאפתי להיות "שחקן". רציתי להיות "אני עצמי", גם אם אותו "אני" נמצא בתהליך צמיחה ועוד נכונה לו דרך ארוכה ביותר! חשתי שחייבת להיות דרך אחרת. ואכן יש! מי שמחפש יגלה שמה שחיפש מונח לפניו. הצעד הראשון בכל מסע הוא להתביית על מחשבה מנחה – להגדיר כוונה.

היקום, בחוכמתו הרבה, נדיב ואוהב. אם תגדירו כוונה, היקום ("הכוח המארגן האינסופי" על-פי דיפאק צ'ופרה) יסלול לפניכם את הנתיב שראוי ללכת בו, אם רק תאפשרו לעצמכם לראות, לבחור ולהתחייב. הדבר דומה לרכישת מכונית חדשה. לאחר שכבר החלטתם על הדגם והצבע, תיווכחו לפתע שאתם רואים מכוניות כאלה בכל פינה. האמת היא שהן היו שם כל הזמן, אלא שקודם לכן לא התמקדתם בהן!

וכך, על-ידי פתיחות מצדי, גיליתי דלת, הראשונה מבין דלתות רבות, המתחילה להיפתח. הדלת הראשונה הובילה אותי למכירה בסגנון של ייעוץ, שיטה המבוססת על הצגת שאלות. למדתי לשאול שאלות ולפתח את הבנתי. עדיין עסקתי הרבה בפרזנטציה בתחילת כל פגישה, אבל גם שאלתי יותר שאלות: שאלות שהעניקו לי ראייה חדה יותר של האדם שמולי. למרבה האירוניה, שאלות אלה דווקא איפשרו לי להפעיל את כישורי המניפולטיביים יותר מאי-פעם.

לדוגמה, אחת השאלות שנהגתי לשאול בתחילת כל פרזנטציה היתה: "לפני שנתחיל לשוחח על המוצרים שלי, הבה נתמקד תחילה בך ונגלה מה דרוש לך, לדוגמה…" וכאן הייתי שואל סדרה שלמה של שאלות מובילות שסייעו לקרב אותי לסגירת המכירה.

גם היום אני שואל אותה שאלה (זו שיטה מעולה לפתוח שיחה), אלא שכוונתי שונה. הכוונה שמאחורי השאלה היא החשובה באמת. אנשים חשים בכוונה. מפיצים שנוקטים גישה אנושית דומה או גישה חמה יותר כלפי הלקוחות שלהם, מרוויחים מכך ללא כל קושי. לא מדובר בקשקושים אזוטריים! ראיות חשובות המבוססות על ניסיון מעשי תומכות בגישה זו, למשל מחקרי לומינגר וספרים כמו HeartMath (חשבונות של הלב).

לדוגמה, כבר הוכח שהלב הוא איבר המושפע מתחושות, והמשפיע, בתורו, על שאר חלקי הגוף. אם תצעקו על מישהו או תנהגו בו באופן שלילי, הגוף שלו עלול להגיב כך שיידרשו עד שמונה שעות לחזרה לקצב פעימה רגיל, שליו ומועיל. הלב יודע, ושני לבבות, מחוברים זה לזה בהרמוניה, יגיעו רחוק הרבה יותר מאשר שני ראשים המנוכרים בגלל עימות שהם שרויים בו.

אגב, אל תמהרו להשליך הצדה את כל מה שלמדתם באסכולות המכירה הישנות; 85 אחוז ממה שלמדתם יכולים להמשיך ולשמש אותכם. רק שנו את הכוונה! טכניקות הן בסופו של דבר רק טכניקות וכך, למרות שהשתפרה היכולת שלי להבין מאיזה מקום מגיע אלי כל אדם, ויחד איתה גם יכולתי להרוויח כסף, עדיין נותרתי מוטרד.

הבעיה היתה שהטכניקה החדשה נותרה, בסופו של דבר, לא יותר מטכניקה. רק הזזתי אותה קצת. עדיין המשכתי להתמקד בסגירת המכירה. לטכניקות שלי לא היה בסיס פילוסופי עמוק וברור מעבר להיגיון הבסיסי שהושתתו עליו. הן ניצבו על בוץ טובעני, לא יציבות, והיתה בהן עדיין התייחסות לאנשים כאילו הם אובייקטים שצריך לנצלם.

מדי פעם הדבר השפיע על פעילותי בתחום המכירות. הייתי מוצא לעצמי דברים אחרים לעשות, במקום להתייצב מול העולם ולחפש לעצמי לקוחות חדשים או ליצור קשר לצורך שיחות המשך. תחושת אי הנוחות שלי לא השתפרה בהרבה.

הארה לפנות בוקר

לילה אחד התעוררתי בשעה שתיים לפנות בוקר ושאלתי את עצמי שאלה: מה אם אאמין באמת ובתמים בקביעה הראשונה בדבר רצון להתמקד באדם שמולך ולשרת אותו לפי צרכיו? ומה אם אאמין בעיקרון הזה במידה כזו, שאהיה מוכן לוותר על הגישה המניפולטיבית ובאמת להקשיב למה שאומר הלקוח הפוטנציאלי, ובאמת ובתמים לוותר על המכירה אם יתברר שהפתרון שלי אינו עונה על צרכיו? ויתרה מזו: מה אם אהיה מוכן להסתכן ולהציע פתרון חלופי, אם ידוע לי על פתרון כזה? החלטתי לתת לדברים לקרות ושבתי ונרדמתי.

זה קרה!

ובכן, היקום יכול להיות דווקאי להכעיס ולא רק נדיב, וחלף זמן-מה עד שמצב שכזה התממש. למעשה חלפו חודשיים. משך הזמן שחלף מאז ההחלטה שקיבלתי בשעות הקטנות של הבוקר ועד לאירוע עצמו היה ארוך דיו כדי שההחלטה תישמט מתודעתי. ובכל זאת, היא המתינה לי בתת-מודע, מחלחלת כמו מי תהום, מחכה לעיתוי המתאים כדי לנבוע כמעיין.

וכך, לאחר חודשיים, ישבתי מול לקוח פוטנציאלי והתלבטתי אם לקיים את ההחלטה שקיבלתי או לא. הגענו לנקודה בשיחה שלנו, שבה הבנתי שהפתרון שלי אמנם טוב, אך לא בדיוק מתאים למה שהלקוח מחפש. התלבטתי ביני לביני. על כתפי הימנית ישב שדון ודירבן אותי "ללכת על זה". "עוד קצת שכנועים פה ופה, והעסק סגור. זכור את אחריותך כלפי החברה והמשפחה; לך על זה." משמאל פנה אלי קול אחר וזימר בשקט רב: "זכור את ההבטחה שלך לעצמך."

היה קשה. לא קל להיפטר משנים של הרגלים מושרשים ומניסיון מצטבר. החלטתי לקיים את המחויבות שלי כלפי עצמי ואמרתי ללקוח שאיני סבור שהפתרון שלי מתאים עבורו. כשביקש ממני להסביר מדוע, פירטתי את הסיבה על סמך מה ששמעתי ממנו.

ואז קרו שני דברים מדהימים. האחד היה שהאדם ששוחחתי איתו נטה קדימה והתקרב אלי, ושאל מה אפשר לעשות כדי להתאים את הקריטריונים של החברה שלו, כדי שבכל זאת יהיה אפשר להשתמש בפתרון שלי. הקונפליקט הפנימי שב והזדקר, על רקע של הרגלים ותיקים. שוב התחלתי לשמוע את שני הקולות המנוגדים: האחד, שמוֹרה לי לנצל את ההזדמנות, והשני, שמזכיר לי את המחויבות שנטלתי על עצמי. היה זה מאבק פנימי עצום. ושוב הכרעתי בעד המחויבות הלילית שלי ואמרתי ללקוח שלפי מה שאמר לי, הפתרון שלי פשוט אינו מתאים לו, ואז נפרדתי ממנו לשלום!

הדבר המדהים השני היה האופן שבו הפעולה שנקטתי חזרה אלי אחר כך בריבית דריבית, בדמות שני חוזים מאנשים שמעולם לא פניתי אליהם. אחד מהם הופנה אלי על-ידי אותו לקוח שלא יכולתי לסייע לו. במונחים של הנפש, אם כי לא ידעתי זאת אז, הצלחתי לנתק את עצמי מהתוצאה – וכתוצאה מכך ההכנסה שלי גדלה! התוצאה יכולה לבוא לידי ביטוי בדרכים רבות. עליכם להיות פתוחים כדי לראות זאת.

דבר נוסף שגדל היה תחושת הנוחות, מידת ההבנה וההערכה העצמית שלי. התחלתי לראות ניצנים של שלווה פנימית. יש עוצמה בנכונות להיפתח, להיחשף ולוותר. המקרה הזה היה צעד נוסף במסע שגם היום גורם לי להמשיך לשאול, ולפעמים להטיל ספק ולהפוך על פיהם נוהגים מקובלים, ולגלות שישנן אמיתות אחרות, במיוחד כאשר האמיתות אלה מעוגנות בתורות הפילוסופיות העתיקות שיש בהן מענה לכל שאלותינו. למעשה, כיום אני מחפש ביוזמתי את הסתירות בחיים, משום שבעיני, הנקודות שבהן מתגלות הסתירות הן בדיוק הנקודות שבהן אפשר לגלות את האמת. ובדרך כלל אפשר למצוא בהן גם את ההזדמנות.

ראיית האמת מתוך הסתירה עשויה לגלות לכם לפעמים שהדברים אינם באמת מה שהם נראים. כדוגמה פשוטה אפשר לשאול, מדוע אנו נוהגים לכנות את מדע הרפואה "רפואה קונבנציונלית" או "רפואה מסורתית"? אין בה שום דבר מסורתי; למעשה היא מודרנית למדי ומבוססת על ריפוי המחלה, בעיקר בעזרת אמצעים מלאכותיים. הרפואה המסורתית האמיתית מבוססת על תורות עתיקות המשתמשות בעשבים ובחומרים טבעיים למניעה ולריפוי של מחלות. את אותם חומרים טבעיים ומסורות, אגב, אנו משמידים מדי יום בשם הקדמה, ובכך מגבירים את התלות שלנו בטכנולוגיות המלאכותיות.

ובאותו נושא, ישנה סתירה נוספת. מדוע אנו משתמשים במונח “מכירה בסגנון המסורתי” כשאין הדבר כך? גם סגנון המכירה הזה מודרני יחסית, תוצר של סוכנויות הפרסום בשדרות מדיסון בניו יורק. אולי כדאי שנחליף את המונח הזה בכינוי “מכירה בסגנון המודרני”.

מכירה – האמת "האחרת"

כיום, מערכת המכירות המסורתית המבוססת על טכניקות אינה עוד האמת שלי. אין כוונתי לשפוט כאן. אם השיטה המקובלת טובה ונוחה לך, בסדר גמור. ובמלותיו של האנס פטר דור, פיסיקאי גרמני בן 77 שעסק בתורת הקוונטים, "העולם שלנו אינו עולם של או/או, אלא עולם של גם וגם!"

משמעותו של הביטוי "גם וגם" הלמה בי לפני שנים אחדות, כשהשתתפתי בוועידה. מתוך נימוס הצגתי את עצמי לפני מפיץ שלא יצא לי לפגוש קודם לכן, למרות שהייתי אחראי על ההכשרה של חלק מהמפיצים שבצוות שלו.

הוא הודיע לי שעקרונות המכירה הטבעית מתנגשים עם הגישה הסטנדרטית שלו לשיווק הרשתי. שאלתי אותו איזו הכשרה קיבל, וגיליתי שהוא נוהג לספר את הסיפור שלו, לחלק קלטות, להעביר פרזנטציות לכמה שיותר אנשים, וכך הלאה. המכירה הטבעית נראתה לו מנוגדת לגישה הסטנדרטית, מאחר שהגישה שלו נטתה להיגיון ולעובדות, דהיינו לצד השמאלי של המוח, בעוד שהמכירה הטבעית עוסקת יותר בתקשורת ובכישורי אנוש – פעילות רגשית שמקורה בצד הימני של המוח.

באופן אישי לא ראיתי בזה שום קונפליקט. מדובר פשוט באופציה אחרת; אם היא טובה לך – השתמש בה.

אחרי שדיברנו על השוני לכאורה בגישותינו, התחלנו לדון בשיעור השחיקה הגבוה בשיווק הרשתי ושאלתי את בן שיחי, הוא השיב לי, "בגלל כלל ה- 20/80!"

רוב האנשים שמעו על כלל ה-20/80, הגורס ש-20 אחוז מהאנשים אחראים ל-80 אחוז מהעסקים. את הכלל הזה קיבלתי כאמת במשך שנים רבות, עד שגיליתי אמת אחרת. למרות שידעתי מה פירוש הכלל הזה, שאלתי שאלה נוספת, כדי לגלות את המשמעות שבן שיחי העניק לו: "כאשר אתה מזכיר את כלל ה-20/80, למה אתה מתכוון?"

"אתה יודע, ש-20 אחוז מהאנשים אחראים ל-80 אחוז מהעסקים."

"ומה אם אין זאת האמת כולה?" הקשיתי עליו. "ומה אם הסיבה לכך ש-20 אחוז מהאנשים אחראים ל-80 אחוז מהעסקים היא שאותם 20 אחוז הם שקובעים את הכללים, ואותם כללים אינם טובים לשאר 80 האחוז?" ועוד הוספתי,

המשכתי ואמרתי: "ומה אם רק 10 אחוז מאותם 80 אחוז באמת יתגייסו ויצליחו? מה דבר כזה יכול לעשות לטובת העסקים שלך?" (התשובה היא, כמובן, הכפלת היקף העסקים, בקירוב). ובזה נפרדתי ממנו והותרתי אותו עם השאלות, משום שלפי גישתי יש לו זכות להחזיק בדעותיו ממש כפי שלי יש זכות לדעותי שלי. מלבד זאת, "הטפה, במצב שכזה אינה רצויה. רעיונות חדשים הם כמו יין, עליהם להבשיל לפני שמוזגים אותם מהבקבוק.

כל אחד מאתנו חי לאורן של האמיתות שלו. זו המשמעות של הציטוט מפי בודהא בתחילת הפרק, כאשר הוא אומר "אל תאמין במשהו רק משום שכך למדת". מה שאמר בעצם, הוא "אל תאמין גם לי". כל האמיתות שלנו מבוססות על ניסיוננו, והניסיון האישי ייחודי לכל אדם ואדם. אני מאמין שאנו חיים בעולם של "גם וגם" וכי חופש המחשבה שאנו מאפשרים לזולת יכול לשרת אותנו היטב. לאחר שנוצרת ההכרה בחשיבותו של רעיון זה, יכול כל אחד מאיתנו להתוות בעצמו את מסלולו בחיים, חופשי משעבוד לאמיתות של אחרים, ולהצליח.

אולי האמת הזאת מתאימה גם לכם?

מה אם הסיבה לכך שהתקשיתם להשיג את הדברים שרציתם באופן אישי בחיים – אהבה, כסף, חירות, בריאות, שלווה, ביטחון, הערכה, קבלה, ועוד – היא שהנחתם לעצמכם לחשוב ולפעול על פי כללים שלא התאימו לכם? האם רק משום שהכללים האלה טובים לאחרים, פירוש הדבר שהם מתאימים גם לכם? השאלה הזו יפה לכל תחום, לא רק למכירות.

אם השלווה הפנימית שלכם, וזו של העולם, חשובות בעיניכם, כפרטים ולמען הכלל, מה יקרה אם תחליפו את גישת ה"או/או"? מה אם במקום לומר לחניכים שלכם, "כך תעשו את הדברים משום שזה מה שהתאים לי," תאמרו, "השיטה הזאת פעלה עבורי, בואו נבדוק אם היא מתאימה גם לכם, ואם לא, נחפש דרך חלופית!" מה באמת יקרה?

רווחה ושגשוג הם זכותכם האלוהית!

כשהתחלתי לעסוק במכירות ראיתי על מכונית אחת מדבקה שהיה כתוב עליה "רווחה ושגשוג הם זכותך האלוהית!" בעבר נהגתי ללעוג לאמירה הזו משום שהיתה בה אמת שלא יכולתי לראות ולהבין. היום אני מחייך וחושב לעצמי, "כמה נכון!" רווחה ושגשוג הם אכן זכותנו האלוהית, אם כל אחד מאתנו יבחר ליטול אותה. הרווחה והשגשוג נמצאים בדיוק באותו מקום שבו נמצא האושר וכל שאר הדברים שאנו רוצים בהם. אבל מיום לידתנו אנו מאפשרים לחברה, לעמיתים, להורים, למורים, לדתות, למוסדות ולממשלות שלנו לפרש ולהחליט עבורנו כיצד נחשוב ונעשה דברים, והם חודרים ומשפיעים על תחושותינו, מחשבותינו, מילותינו והדברים שאנו עושים. זה כולל גם את האופן שבו אנו תופסים רעיונות כמו כסף ומכירות. האחריות לחולל את השינוי מוטלת עלינו.

ההווה

אצלי, השלווה הפנימית בחיים בכלל ובמכירות בפרט, נמשכת. אני עדיין משתמש ברוב המילים והמשפטים ששמשו אותי כשהתחלתי במקצוע הזה – כל ההבדל הוא בכך שכיום יש להם יסוד שונה וכוונה שונה: יסוד פילוסופי ועקרוני.

המכירה הטבעית אינה שיטה חדשה. זוהי גישה המבוססת על תורות ושיטות עתיקות יומין. היא נמצאת בסביבה כבר מזמן, והיא יכולה לשרת כל אחד. המחקר המודרני מוכיח זאת, למרות הטענה ש-95 אחוז מכלל המפיצים אינם עשויים לטעות.

מלבד זאת, הרי תוכלו לבדוק את הדברים בעצמכם אם תצאו למסע גילוי עצמי. כאשר תְתַרגלו את הדברים שספר זה מלמד, זכרו את הפרפרזה הבאה על דבריו של בודהא שציטטנו בתחילת הפרק, "אל תאמין במשהו רק מפני שנאמר לך. אל תאמין גם לי. האמן באמת שלך. לאחר שתגלה אותה, אמץ אותה אל לבך ותן לה להנחותך!"

שינוי מחשבתי, שינוי בעשייה ושינוי בהוויה יחשפו לעיניכם אמיתות שונות. אני מאחל לכל אחד ואחד מכם שיגלה את האמת השוכנת בקרבו!